ОЕМ компании. Советы профессионалов

Оценка стоимости работ

Отдавая на аутсорсинг заказ на разработку или производство изделия, выпускаемое под вашей торговой маркой, следует обратить внимание на некоторые важные аспекты выбора подрядчиков — контрактных компаний, особенно в части, касающейся оценки стоимости подрядных работ:

  • Чем раньше будут выявлены и детально обсуждены все неопределённости, неясности с контрактной компанией, тем меньше будут риски в оценке стоимости работ.
  • При этом и сама контрактная компания рискует: оценит работы слишком высоко — потеряет заказ, слишком низко — выполнит контрактный заказ с потерей прибыли или себе в убыток.
  • С другой стороны, и ОЕМ компании следует страховать свои риски, связанные как с задержкой выполнения заказа на производстве, с качеством работ и сроков отгрузки. Не следует идти на поводу у контрактных производств, запрашивающих высокую стоимость контракта, они точно так же стараются защитить себя от неопределённости.
  • Обе стороны заинтересованы друг в друге и стараются вести себя честно при оценке стоимости контракта, но к сожалению, общего подхода к ценообразованию даже похожих изделий (или сервисов) — не существует.
  • «Умные» ОЕМ компании избегают рисков при оценке стоимости работ прозрачным и чётким информированием потенциальных контрактных партнёров о всех технических требованиях, возможных производственных и рыночных проблемах. И «вознаграждаются» более умеренными ценами и меньшим количеством проблем с качеством производства.

В стандартной бизнес-модели компании-провайдера расходы распределяются, как правило, следующим образом:

  • 75% — материалы;
  • 12% — накладные расходы;
  • 6% — производственные затраты;
  • 4% — торговые издержки и административные расходы;
  • 3% — затраты на транспортно-экспедиторское обслуживание и прочее;

Чтобы провайдеры точно оценили свои затраты, необходимо сформулировать четкое ТЗ, обеспечить детальными Gerber-файлами, сборочными чертежами, подробными файлами ведомостей материалов, описанием разовых, неповторяющихся расходов на проектирование и внедрение в производство, предоставить другую необходимую документацию.

Многие руководители ОЕМ компаний полагают, что контрактная цена — это самый главный критерий для выбора партнёра, забывая или не принимая в расчет другие, не менее важные критерии, такие как: место расположения производства, качество готовой продукции, ответственность провайдера, технические возможности, цепочки снабжения, способность провайдера быстро увеличить выпуск вашей продукции и успешно осуществлять программы поддержки продукта (сервисное обслуживание). Все это должно быть учтено при выборе провайдера.

Запрос о цене

Для ОЕМ компаний, отдающих часть работ на аутсорсинг, важно правильно оценить предложения равных по возможностям контрактных компаний. Следует помнить, что предложенная стоимость выполнения работ зачастую не будет окончательной, поэтому сравнивать цены у разных контрактных исполнителей весьма проблематично.

Запрос о цене изделия (стоимости выполнения работ, quotes) – документ, который готовит ОЕМ компания. Обычно включает спецификацию изделия, технические параметры, а также ведомость материалов , подробный список одобренных продавцов , сроки изготовления, определённые сервисные, гарантийные и другие обязательства.
Казалось бы простое дело подготовки такого запроса сопровождается, тем не менее, многими ошибками и упущениями с обеих сторон:

  • Неполно или нечетко сформулирован запрос со стороны ОЕМ компании. Это случается при недостаточном количестве квалифицированных кадров, занятых в этом процессе, или их слабой профессиональной квалификации;
  • Запрос стоимости разрабатывался и принимался без должного консенсуса, что в дальнейшем может привести к пересмотру требований к поставщику;
  • Нет должного опыта работы ОЕМ компании в аутсорсинге. Могут быть упущены важные моменты, не обговорены все детали контракта.
  • Некоторые ОЕМ компании уже отдали часть процессов, связанных, например, с финансами, на аутсорсинг в другие компании.

Эти и не только эти причины с большой вероятностью приведут к ошибкам в правильной оценке и экспертизе стоимости работ контрактных компаний, что в лучшем случае выльется в дополнительные или повторные работы, то есть, к потере дорогостоящего времени всех сторон, а в худшем – к разрыву контракта и судебным издержкам.

Вот области, стадии техпроцесса, документы, где чаще всего возникают ошибки:

  • Неполные ведомости материалов. ОЕМ компании считают их полными, а в действительности они могут содержать критические ошибки. Иногда стоит предоставить предполагаемым контрактным производителям профессионально рассмотреть всё изделие целиком, а не отдельные его части, с проверкой каждого пункта ведомости материалов;
  • Составление спецификации на изделие, описание процесса тестирования, промежуточных стадий производства, технических условий сборки
  • Производительность, длительность производственного цикла, другая специфическая производственная информация;
  • Требования к качеству и условиям эксплуатации оборудования;
  • Таможенные правила, ограничения в экспортно-импортных операциях;
  • Погрузо-разгрузочные операции и требования к маркировке.

Выбор провайдера

Всегда интересно сравнить диапазон ценовых предложений на производство электроники (по ОЕМ программе), полученных на идентичные запросы к разным контрактным компаниям, имеющих схожие технические возможности, производственные площади, и одинаковый опыт работы на рынке.

Сравнили, — как и ожидалось, цены варьировались от одной компании к другой. Но одна вещь, которая вызвала споры и к которой ОЕМ компания не была подготовлена, это то, что диапазон цен имел очень широкий разброс.

Дальнейшая проверка позволила понять, каким образом каждый провайдер формировал свой ответ. Например, один провайдер только что завершил серьёзную финансовую сделку и имел определённые финансовые обязательствами перед инвесторами, что не могло не отразиться на его политики формирования контрактной цены.

Что интересно, именно этот провайдер указал самую низкую цену на ОЕМ запрос — значительно ниже других компаний, видимо, руководствуясь при этом соображением, что выиграть этот тендер необходимо, чтобы поправить свое финансовое положение, избежать банкротства, даже в ущерб большой прибыли.

В большинстве случаев провайдеры стараются назначить максимально высокую цену, но такую, чтобы не потерять потенциального заказчика. При этом ОЕМ компания не должна выносить поспешного решения, основываясь только на цене контракта.

Но и оценивать только финансовое состояние провайдера, или время его нахождения на рынке, или номенклатуру предлагаемых услуг не всегда правильно. Ведь провайдер может быть в бизнесе и 20 лет – и каждый раз выполнять работу посредственно.

С другой стороны, если провайдер называет большую по сравнению с другими стоимость – это также не является критерием исключительности. Только репутация на рынке производства электроники может помочь ему попасть в список возможных кандидатов на получение выгодного контракта. Да, выбор более «дешевого» провайдера действительно экономит ваши деньги, но надо ли это вам?

Зачастую сервисная компания, предоставляющая более дорогие услуги, бывает предпочтительнее для ОЕМ производителя, даже когда на рынке можно найти компанию с более выгодными предложениями.

Традиционно, контрактные компании занимаются производством, сборкой печатных плат, электронных блоков, тестированием. Но сегодня линейка их услуг расширилась, они предлагают, в том числе, продвижение и маркетинг продукции, логистику, поддержку пользователей и гарантийный ремонт.

Поэтому, оценивая предложенную стоимость сервисной компании, необходимо понять, что включает в себя эта высокая цена.

По материалам https://www.ventureoutsource.com/